کتاب «هرگز سازش نکنید» نوشته کریس واس، مذاکره‌کننده ارشد سابق FBI و ترجمه شهلا ثریاصفت، یکی از تأثیرگذارترین آثار در حوزه مذاکره است که توسط آرایان منتشر شده است. این کتاب پرفروش بین‌المللی (با فروش بیش از 3 میلیون نسخه) تکنیک‌های انقلابی واس را در مذاکرات پرتنش گروگان‌گیری به زندگی روزمره و کسب‌وکار منتقل می‌کند. نویسنده با ترکیب تجربیات عملی و تحقیقات علمی، رویکردی منحصربه‌فرد به نام «مذاکره تاکتیکی» ارائه می‌دهد که در هر موقعیتی - از مذاکرات تجاری تا تعاملات شخصی - کاربرد دارد.

درباره کتاب هرگز سازش نکنید

واس در این کتاب 9 اصل کلیدی را معرفی می‌کند که از جمله می‌توان به «آینه‌سازی رفتار»، «اجتناب از بله‌های اجباری»، «ایجاد توهم کنترل» و «شناسایی قوی سیاه» اشاره کرد. هر فصل با داستان‌های واقعی از مذاکرات گروگان‌گیری آغاز می‌شود و سپس به تطبیق این تکنیک‌ها در موقعیت‌های روزمره می‌پردازد. به عنوان مثال، تکنیک «برچسب‌گذاری احساسی» که در مذاکرات بحرانی FBI استفاده می‌شد، به خوانندگان آموزش داده می‌شود تا چگونه با نامگذاری احساسات طرف مقابل، فضای گفتگو را تغییر دهند.
نویسنده به شدت بر اهمیت «گوش دادن فعال» و «همدلی تاکتیکی» تأکید دارد و نشان می‌دهد که چگونه می‌توان با پرسش‌های حساب‌شده مانند «چطور این پیشنهاد منصفانه به نظر می‌رسد؟» طرف مقابل را به تفکر واداشت. کتاب همچنین به اشتباهات رایج در مذاکرات مانند «سازش زودهنگام» یا «تمرکز بیش از حد بر منطق» می‌پردازد و راهکارهای عملی برای اجتناب از آنها ارائه می‌دهد.

خواندن کتاب هرگز سازش نکنید را به چه کسانی توصیه می‌کنیم

این کتاب برای مدیران اجرایی، تیم‌های فروش، کارآفرینان و هر کسی که به دنبال بهبود مهارت‌های متقاعدسازی است ضروری محسوب می‌شود. والدین می‌توانند از تکنیک‌های آن برای ارتباط مؤثرتر با فرزندان استفاده کنند، در حالی که پزشکان و مشاوران قادر خواهند بود این روش‌ها را برای بهبود ارتباط با مراجعان به کار گیرند. حتی زوج‌ها نیز می‌توانند با یادگیری اصولی مانند «مذاکره بدون قربانی کردن رابطه» تعاملات بهتری داشته باشند.
«هرگز سازش نکنید» فقط یک کتاب آموزشی نیست، بلکه تحولی در نگرش به ارتباطات انسانی ایجاد می‌کند. همانطور که جو ناوارو، مأمور سابق FBI اشاره کرده، تکنیک‌های این کتاب در همه جنبه‌های زندگی - از مذاکرات تجاری پیچیده تا گفتگوهای روزمره - کاربرد دارند. مطالعه این اثر به شما می‌آموزد که چگونه بدون فریاد زدن یا تهدید، در هر مذاکره‌ای به نتایج برنده-برنده دست یابید.

در بخشی از کتاب هرگز سازش نکنید می‌خوانیم:

در حالی که تکنیک آینه‌ای اغلب به اشکال ارتباط غیرکلامی، به‌ویژه زبان بدن مربوط می‌شود، برای مذاکره‌کنندگان «آینه» صرفاً به معنای تمرکز بر کلمات است، نه زبان بدن، نه لهجه، نه تن صدا؛ فقط کلمات.این امر تقریباً به‌طرز خنده‌داری ساده است: از نظر FBI، «آینه» یعنی تکرار سه کلمه‌ی آخر (و یا یک تا سه کلمه‌ی خیلی مهم) حرفی که فرد مقابل هم‌اکنون گفته است. در مجموعه مهارت‌های مذاکره‌ی FBI، آینه‌وار عمل کردن و تکرار حرف‌های فرد مقابل، نزدیک‌ترین مهارت به ترفند ذهنی جِدای است که ساده، و درعین‌حال به طرز خارق‌العاده‌ای مؤثر است.
با تکرار آنچه فرد مقابل گفته است، شما غریزه‌ی آینه‌ای را فعال می‌کنید و طرف مقابلتان به‌ناچار توضیحات بیشتری در مورد آنچه که گفته است خواهد داد و فرایند ارتباط حفظ خواهد شد. روان‌شناس، ریچارد وایزمن، با استفاده از پیش‌خدمت‌ها مطالعه‌ای انجام داد تا ببیند کدام یک از این روش‌ها در برقراری ارتباط با غریبه‌ها روش مؤثرتری است: تکرار حرف‌های طرف مقابل و یا تقویت مثبت.
گروهی از پیش‌خدمتان، با استفاده از تقویت مثبت، تعریف کردن و استفاده از کلماتی مانند «عالیه»، «اشکالی نداره» و «حتماً» به مشتریان جواب می‌دادند. گروه دیگر، صرفاً با تکرار سفارش مشتریان به خود آن‌ها، عین گفته‌هایشان را منعکس می‌کردند. نتایج حیرت‌آور بود: میانگین انعام پیش‌خدمتانی که حرف مشتریان را تکرار می‌کردند 70 درصد بیشتر از کسانی بود که از تقویت مثبت استفاده می‌کردند.